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Sigle anglo-saxon utilisé pour désigner, lors d’une action de vente, l’énoncé des bénéfices dont un prospect pourra bénéficier s’il fait l’acquisition du produit ou du service. Cette présentation introductive est essentielle pour, non seulement rassurer le prospect et le placer dans une prédisposition favorable, mais également pour informer le vendeur. En fonction de la réaction du prospect, ce dernier aura alors la possibilité d’adapter son argumentaire de vente.

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