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Force de vente (F.D.V.)

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L'essentiel
- La force de vente interne regroupe l'ensemble du personnel sédentaire (vendeurs en magasin). La force de vente externe désigne le personnel mobile (commerciaux itinérants).
- Les conseillers bancaires ou conseillers en assurances font également partie de la force de vente.
- La direction générale coordonne traditionnellement le service marketing et les forces de vente. Avec la fin du travail en silos, les deux services fusionnent parfois au sein d'une direction marketing et ventes.

Ensemble des personnels d'une entreprise dont la fonction concerne la vente. " La force de vente ne génère pas seulement des coûts, elle tire également le chiffre d'affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu'une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d'affaires et à la rentabilité de la société ", note Andris Zoltners.

On distingue parfois la force de vente interne - également nommée équipe de vente -, caractérisée par l'ensemble du personnel sédentaire, de la force de vente externe, composée de l'ensemble du personnel mobile. On notera toutefois que cette distinction interne/externe est utilisée dans certains cas pour différencier les salariés (F.D.V. interne) de l'entreprise des autres personnels tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux..., qui contribuent, chacun à leur niveau, à la vente du produit. René Darmon explique que :" Pour piloter une force de vente, un directeur commercial a généralement besoin de plusieurs outils de contrôle. En fait, il doit idéalement tenter de contrôler non seulement la quantité mais aussi la qualité des efforts des commerciaux. C'est pourquoi il est susceptible d'utiliser plusieurs systèmes de contrôle avec des caractéristiques différentes. "


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