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Cross selling

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Vente associée. Technique de vente qui consiste à proposer en linéaire (cross merchandising) des produits qui peuvent être perçus comme étant complémentaires parle consommateur au moment de l'achat de l'un d'entre eux. Exemples : des bouteilles d'assaisonnement à côté d'un étale de salades ou de sachets de produits de quatrième gamme, des encyclopédies de jardinage à côté des outils et divers articles pour le jardinage. Attention toutefois à ne pas désorienter et/ou tenter de forcer le client, qui pourrait alors adopter un tout autre comportement d'achat que celui escompté. " Le cross-selling peut également potentiellement affaiblir la relation de la firme avec le client, parce que de fréquentes tentatives à faire de la vente associée peuvent le rendre insensible et même motivé à changer en faveur d'une offre concurrente. Pour parvenir à une vente associée efficace de ses produits/services, le marketer doit trouver - en langage professionnel usuel - la bonne offre pour le bon client au bon moment " observent Wagner Kamakura et ses collègues.

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Article écrit par Digitalent

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