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Compte-clé

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Un des principaux clients d'une entreprise. Compte tenu de la part du chiffre d'affaires qu'il représente, il fait l'objet d'une attention particulière de la part de son fournisseur. En règle générale un contact particulier responsable de son compte lui est affecté, afin qu'il puisse bénéficier d'une relation commerciale plus personnalisée. Compte tenu de leur importance pour le développement sinon la survie de l'entreprise, les comptes-clés font de plus en plus l'objet d'études et de recherches marketing. Toutefois, comme le notent Laurent Georges et Andreas Eggert : « Malgré la diversité des recherches sur la fonction manager de comptes-clés et la notion de création de valeur perçue, rares sont les apports empiriques à l'intersection de ces deux courants […] En conséquence, alors que créer de la valeur pour les clientsclés est aujourd'hui considéré comme l'objectif fondamental des managers de comptes-clés, la théorie marketing peine à apporter des réponses claires à la question de savoir comment y parvenir. »

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KAM

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