Canal de distribution

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Succession d’intermédiaires situés entre le producteur et le consommateur ou l’utilisateur final permettant la distribution d’un bien. « Aujourd’hui, la concurrence n’existe pas seulement entre entreprises, mais également entre circuits […] Tous les canaux sont des arrangements négociés entre des parties fondamentalement opposées – producteurs, distributeurs et les détaillants qui peuvent avoir certains objectifs en commun ainsi que d’autres qui s’opposent », analysent Paul Nunes et Franck Cespedes. Les canaux de distribution à la disposition des producteurs ont connu une évolution considérable tant en forme qu’en nombre. Marc Filser et Gilles Paché expliquent que : « À la différence de l’appareil de vente au détail, l’amont des points de vente connaît depuis une décennie des bouleversements profonds. Ceux-ci se déroulent sous l’influence simultanée de plusieurs tendances lourdes : d’une part, la concentration des détaillants, qui conduit à une inversion durable des rapports de forces entre commerçants et industriels ; d’autre part, l’internationalisation des réseaux de vente et la mondialisation des sources d’approvisionnement (global sourcing) ; enfin, la recherche de gains de productivité dans le canal en vue de compenser l’érosion des marges résultant de l’affrontement concurrentiel entre détaillants. »

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