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Automatisation de la force de vente

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Ensemble des techniques et des technologies qui concourent à simplifier, rationaliser et améliorer l’ensemble du processus de vente par une automatisation totale ou partielle de certaines tâches (commandes, gestion des contacts, connectivité et partage de l’information, contrôle et gestion des stocks, traçabilité produits et commandes, gestion de la relation client, analyses et prévisions des ventes, élaboration de plans d’action, mise en place de systèmes d’alerte et/ou de relance automatiques, évaluation de la performance des vendeurs…). Elle repose essentiellement sur l’échange de données informatiques et sur des solutions logicielles paramétrables en fonction de l’activité, la structure et la stratégie de l’entreprise. L’objectif déclaré est d’améliorer l’efficacité de la force de vente et donc, à terme, la rentabilité de l’entreprise. Le sigle SFA est parfois assimilé – à tort – à celui de CRM (Customer Relationship Management). Si l’automatisation de la force de vente tient généralement compte de la gestion de la relation client, cette dernière n’utilise pas nécessairement les outils de la SFA.

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