Définitions du glossaire Marketing, Business & MD

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Jean-Marc Lehu
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B to B (ou B2B)

Ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. On le rencontre parfois sous la mention « commerce interentreprises. » Les relations B to B se déroulant entre professionnels, elles ne portent pas sur les mêmes variables et les mêmes facteurs que les relations B to C, même si le prix est devenu un critère essentiel en raison d'une certaine généralisation de la qualité. Wolfgang Ulaga et Andreas Eggert rappellent que : « La valeur perçue par un client est communément définie comme un rapport entre les bénéfices (« ce qui est reçu ») et les sacrifices (« ce qui est donné ») dans un échange de marché […] Dans le domaine du marketing B2B, ce rapport existe également, mais il est souvent particulièrement complexe dans la mesure où les entreprises recherchent de multiples bénéfices dans l'achat de produits et services entrant dans leurs processus de production. De la même manière, les sacrifices supportés recouvrent une grande variété de facteurs. » En raison du plus faible nombre d'acteurs que sur un marché grand public, les relations B to B se prêtent plus facilement à la personnalisation, à la collaboration et au partenariat. « Sur les marchés interentreprises, où le produit ou le service de base est perçu comme une matière première, il peut être extrêmement coûteux ou difficile de mettre en place une différenciation qui sera jugée significative par les clients. Mais en étudiant de façon plus globale comment ils pourraient apporter de la valeur aux clients, les fournisseurs peuvent identifier des sources de différenciation significatives » observent Gregory Carpenter et James Anderson.

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