Bien acheter des prestations juridiques

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Le marché des avocats est très atomisé, aussi bien en nombre de cabinets qu'en spécialités. Difficile alors pour l'acheteur d'identifier les prestataires susceptibles de répondre à ses besoins. Les cabinets peuvent être classés en quatre catégories: les Big Four (Ernst & Young Société d'Avocats, Fidal, Landwell & Associés, Taj) issus des quatre cabinets mondiaux d'audit, les Anglo-saxons, les grands cabinets français et les petits indépendants. Ils existent également quelques «divas» reconnues sur un créneau pointu.

Le marché se porte bien, avec des prix moyens qui évoluent à la hausse d'environ 5% par an. Cependant, celui-ci pourrait se retourner violemment si le projet de loi, proposant que le divorce simplifié soit confié au notaire, est mis en application. Si tel était le cas, les avocats spécialisés en contentieux matrimoniaux pourraient empiéter sur les territoires des avocats d'affaires et de droit social.

Plusieurs facturations au choix

Autre difficulté: pouvoir segmenter techniquement ce que l'on achète. Suivant la nature technique des prestations juridiques achetées, l'approche ne sera pas la même. Généralement, il faut différencier les prestations de contentieux (négociation avant-procès et procès) du conseil juridique hors contentieux. Il est également nécessaire de segmenter la typologie de prestations. Les quatre grandes catégories auxquelles les entreprises font face sont le droit des affaires, le fiscal, le social et les fusions-acquisitions. Dans cette segmentation, la propriété intellectuelle et les technologies de l'information sont incluses dans le droit des affaires.

En termes de facturation, plusieurs choix sont possibles: au forfait, à l'heure ou au résultat. Les entreprises font de plus en plus appel au forfait, notamment sur des prestations juridiques hors contentieux. Elles se paient ainsi des sortes de hot line juridiques pour toutes les questions qu'elles sont amenées à se poser. Comme tout forfait, l'enjeu est de savoir si ce mode de facturation est vraiment économique, à savoir si les mêmes conseils payés à l'heure seraient moins onéreux. Les forfaits peuvent aussi s'appliquer sur certains types de contentieux comme le social où les procès se ressemblent beaucoup plus qu'en droit des affaires.

Enfin, il est difficile de ressourcer un avocat. La raison en est simple: la durée d'une affaire de prud'homme est d'environ deux ans (hors appel), celle en droit des affaires peut facilement atteindre cinq ans. Pas évident de changer d'avocat en cours de procédure! De toute façon, un client interne aura naturellement une connivence forte avec son avocat et voudra difficilement en changer. Enfin, tous les fournisseurs sont habituellement qualifiables par rapport à leurs références clients. Les avocats échappent à la règle en prétextant leur devoir de confidentialité et de discrétion. Il ne reste plus qu'à écouter les «rumeurs» pour qualifier un nouvel avocat. Un vrai cauchemar d'acheteur.

L'expert

Olivier Wajnsztok est directeur associé d'AgileBuyer, un cabinet de conseil spécialisé dans les achats opérationnels. AgileBuyer propose également des prestations de coaching achats et de conseil stratégique.

Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer