Stéphane Escoffer, directeur général de doyousoft, Ses clients prospectent pour lui

Il n'y a pas de meilleur ambassadeur qu'un client !» Doyousoft, un éditeur de logiciels d'e-commerce pour les entreprises, a médité cette maxime pour bâtir sa stratégie de prospection. Chaque année, 20 % de ses nouveaux clients lui sont livrés sur un plateau par ses propres clients. Une manne qui facilite le travail des huit télévendeurs de Doyousoft, puisque le taux de transformation de ces contacts ultra-qualifiés est quatre fois supérieur à celui de prospects classiques. Mais avant d'arriver à ce résultat, l'éditeur avoue avoir pas mal tâtonné. «Il fallait passer d'un système de prescription passif à un dispositif plus orchestré», explicite Stéphane Escoffier, le directeur général.

Pour fidéliser les clients cooptés, Doyousoft leur offre un mois d'abonnement gratuit aux services de la société. Les parrains, de leur côté, se voient récompensés en fonction de la commande passée par leur filleul.

Ainsi, en 2007, lorsqu'elle met au point cette stratégie, la PME décide tout d'abord de verser à ses clients une commission en fonction de l'importance du contrat passé par leur filleul. Mais très vite, Stéphane Escoffier se rend compte que la formule crée un sentiment de gêne chez les parrains : «Ils ne comprenaient pas bien ce mode de récompense», analyse-t-il a posteriori. Il décide donc de revoir sa copie. Il crée ainsi une rubrique dédiée au parrainage dans le module d'administration du site web qu'utilisent ses clients. Ces derniers y inscrivent les coordonnées de l'entreprise qu'ils souhaitent recommander. Ce «lead» (piste commerciale) est ensuite transmis à un télévendeur Doyousoft qui va joindre le prospect, après en avoir contacté le parrain. Un appel téléphonique qui lui permet en plus de renouer le dialogue avec son client. Pour être efficace, le système de cooptation doit récompenser le filleul. Chez Doyousoft, ce dernier se voit offrir un mois d'abonnement gratuit aux services de la société. Quant au parrain, il perçoit une récompense variable selon la commande passée par son filleul. Stéphane Escoffier envisage de développer ce système de parrainage pour qu'à l'avenir, non plus 20, mais 25 % de ses clients soient issus du parrainage.

DOYOUSOFT - Repères

- Activité : édition de sites d'e-commerce
VILLE : Béziers (Hérault)
FORME JURIDIQUE : SA
DIRIGEANT : Stéphane escoffier, directeur général
ANNEE DE CREATION : 2001
EFFECTIF : 45 salariés
CA 2008 : 3,2 millions d'euros