Des outils pour BOOSTER ses VENTES

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Préparez-vous avant d'appuyer sur l'accélérateur

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Pour vendre plus, vous devez établir un véritable plan de bataille prenant en compte plusieurs données. Voici comment être bien armé.

Tous les entrepreneurs ont pour objectif de vendre plus. Une évidence? Certainement. « Mais ils ont bien compris qu'ils n'ont, pour autant, pas intérêt à maintenir une pression commerciale continue », lance Etienne Basse, manager de l'unité marketing et commercial du cabinet de formation Cegos. Mieux vaut opter, en effet, pour une stratégie de «coups» définie en amont dans le plan d'actions commerciales. Pourquoi? Parce que, dans le cas contraire, vous épuiserez vos vendeurs et distributeurs. Et parce que vos clients ne peuvent pas mordre à une dizaine d'hameçons en même temps. Plus votre proposition est courte et rare, plus elle séduira.

«Il convient donc de faire des choix », insiste l'expert. Le premier concerne le produit ou le service dont vous souhaitez voir les ventes croître rapidement et sur une période donnée. Il peut s'agir de soutenir une offre en perte de vitesse ou stratégique pour votre développement. Ou d'assurer la réussite d'un lancement. Ou encore de relancer la machine au début d'une saison.

Agir en amont. Par exemple, un fabricant de glaces doit, bien sûr, faire en sorte que ses pots et cornets soient disponibles à la fin du printemps. Mais il doit également penser à renouveler le lien avec le client avant la saison. Dans ce cas de figure, il a tout à gagner à prévoir des promotions ou des animations en points de vente, notamment. « Attention, prévient Etienne Basse (Cegos), tous les clients ne se valent pas: vos actions sont à concentrer sur ceux qui vont vous rapporter. » Dans l'exemple des crèmes glacées, une supérette ou un glacier situés sur la côte ont plus de valeur que ceux de l'intérieur des terres. Un conseil: ne snobez pas les revendeurs dont vous aurez besoin en haute saison. Rendez-leur visite une ou deux fois par an afin de conserver des relations cordiales avec eux.

Une fois la technique choisie, il faut établir des prévisions de ventes. Elles permettront de garantir une bonne gestion des stocks, de l'approvisionnement et des livraisons. Vient ensuite le moment de choisir les méthodes. Promotion, e-commerce, challenge, prospection, animation, toutes ces options ont leurs atouts et leurs limites (voir pages suivantes). « Un benchmark des pratiques habituelles de vos rivaux, surtout si vous évoluez sur un marché concurrentiel, vous permettra de préciser la nature et l'intensité de vos démarches », estime l'expert. Gardez en tête que votre offre doit être attractive pour plaire à vos clients. Si vos concurrents sortent l'artillerie lourde avec des promotions importantes par exemple, ce n'est pas sur le facteur prix que vous devez jouer. Mais peut-être sur le goût, pour reprendre le cas des glaces, sur le fait par exemple que vos sorbets sont fabriqués à partir de fruits de la région. Une animation en point de vente semble ici plus pertinente qu'une remise de 10 % sur le produit. Enfin, qui dit opération commando, dit soldats. « Soyez très clairs avec vos commerciaux quant à vos objectifs et aux méthodes retenues », recommande Etienne Basse (Cegos). Conscients des enjeux et informés des moyens déployés, ils auront plus de chances d'en sortir victorieux.

ETIENNE BASSE, manager de l'unité marketing et commercial à la Cegos

Un benchmark des pratiques habituelles de vos rivaux vous permettra de préciser la nature et l'intensité de vos démarches.

OUTIL 1. Organisez des promos pour séduire

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Les remises tarifaires, les bons de réduction et autres promotions sur les produits donnent un coup de fouet temporaire à vos ventes. Mais attention à ne pas en abuser.

Les clients les adorent. Comment résister à 20 % de produit en plus, au 10^e article offert ou encore au bon de réduction? A coup sûr, les offres promotionnelles vous permettent de vendre plus sur une période donnée. Pourquoi? « Parce que les acheteurs ont l'impression de faire une bonne affaire et se laissent donc plus facilement séduire », répond Pascal Py, directeur de ForVentOr, cabinet spécialisé dans l'accompagnement des forces commerciales. Le principe: une promotion stimule la demande en offrant un avantage ou une prime temporaire qui, de plus, vous distingue de la concurrence. Résultat: sur le court terme, vos volumes de ventes explosent.

Pour autant, il ne s'agit pas d'une recette miracle. Certes, cette technique permet d'intensifier des ventes existantes, d'accompagner un lancement ou de conquérir de nouveaux clients, mais elle ne convient pas à tous les types d'articles. Ainsi, selon Pascal Py, mieux vaut réserver les offres promotionnelles aux produits bon marché, grand public et dont l'achat est récurrent. Autrement dit, aux biens dont l'image de marque peut se permettre une égratignure. Les entreprises positionnées sur le créneau du luxe n'y recourent pour ainsi dire jamais et cela s'explique: « Les baisses tarifaires sont associées à une perte de qualité dans l'esprit des clients », analyse l'expert. C'est peut-être la raison pour laquelle, selon lui, les entreprises qui fonctionnent en B to B, soucieuses de leur image de marque, n'en sont pas friandes. Pourtant, rien n'empêche par exemple un cabinet de formation de proposer une réduction sur une seconde session pour toute commande validée.

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Les inclure dans votre PAC. Autre limite du procédé: il développe un opportunisme chez le client qui ne va plus s'intéresser qu'au prix. En période «hors promo», il risque alors de se sentir «volé». « Votre relation avec lui ne sera plus basée que sur l'argent », prévient Pascal Py, qui recommande donc de limiter ces opérations à des occasions particulières, comme un lancement. En outre, il est judicieux de les inclure dans votre plan d'actions commerciales (PAC) en début d'année. Ainsi, vous pourrez anticiper la communication autour de l'opération (mailing, e-mailing, publicité sur le lieu de vente, affichage) et augmenter vos chances de succès. L'offre promotionnelle a trop tendance à devenir la variable d'ajustement des mauvais vendeurs. Oui aux promotions censées permettre de découvrir une offre ou de conquérir de nouveaux clients. Non à celles qui visent à doper les ventes à court terme pour tenir les objectifs.

FREDERIC LEZY, directeur associé de Baobaz

Pour générer du trafic sur votre site, faites savoir à vos clients, via des flyers, que vous disposez d'un autre canal de vente.

OUTIL 2. Faites de votre site une boutique (presque) comme les autres

A l'instar d'un magasin physique, pour être performant, votre site doit être visible, bien organisé et vivant. Référencement, ergonomie et animation sont donc les maîtres mots.

Imaginez Internet comme une gigantesque rue commerçante. Votre priorité consiste à être vu par des cyberacheteurs hyper-sollicités par la concurrence. Quand un internaute tape une requête sur un moteur de recherche comme Google, une page de résultats s'affiche. Ce classement a été effectué par des robots qui parcourent et scannent la Toile. Votre objectif est d'apparaître le plus haut possible dans la liste. Pour y parvenir, vous devez faciliter la tâche de ces robots. C'est tout l'enjeu du référencement naturel. Pour ce faire, un travail doit être mené sur le contenu du site. Il s'agit de marteler des mots-clés dans toutes vos pages, de s'assurer que votre arborescence est suffisamment claire pour que les robots y trouvent leur chemin (grâce à un nombre limité de sous-rubriques notamment) et de mettre à jour régulièrement les informations.

Vous pouvez également vous assurer une bonne place dans le classement de résultats en mettant la main au porte-monnaie. On parle alors de référencement payant (aussi appelé lien sponsorisé). Vous achetez des mots-clés auprès des régies publicitaires des moteurs, la mise à prix variant de 0,05 à 5 euros HT. L'entreprise qui offre le prix le plus élevé remporte l'enchère et donc la meilleure place. Son lien apparaît en effet en haut de la page à la suite d'une requête comportant ledit mot-clé.

Mais il n'y a pas que le référencement pour doper votre visibilité. Frédéric Lezy, directeur associé de Baobaz, agence de marketing relationnel interactif, suggère de s'appuyer sur son réseau de boutiques physiques. « Pour transformer votre client magasin en client web, faites-lui savoir, à l'aide de flyers par exemple, que vous disposez d'un autre canal de vente », conseille-t-il. Collectez en parallèle les adresses e-mails et quelques données personnelles (coordonnées, centres d'intérêts, etc.) des clients que vous ciblez. « Plus vous aurez de données, plus vous pourrez segmenter vos envois selon le profil de vos clients et ainsi augmenter votre taux de transformation », souligne Stéphane Dunand, directeur général d'Optin Solution, agence spécialisée en e-marketing. Autre méthode efficace pour générer du trafic: l'affiliation. Le principe: des sites partenaires aux thématiques proches des vôtres affichent vos publicités et sont rémunérés à chaque fois qu'un prospect clique sur votre lien ou votre bannière (lire notre article «L'affiliation, pour gagner en visibilité sur la Toile», Chef d'entreprise Magazine n°44, décembre 2009).

Faciliter la navigation. Se faire connaître et attirer des cyberacheteurs, c'est bien. Faire en sorte qu'ils restent sur votre site et achètent vos produits, c'est mieux! Qui passe du temps dans une boutique vieillotte et mal rangée? Ce qui est valable pour le «dur» l'est aussi pour le virtuel. Une bonne ergonomie est donc indispensable. Car les internautes se lassent vite. Ils veulent trouver ce qu'ils recherchent en quelques clics. « Il est important de faciliter la navigation à l'aide d'un système de filtrage par marque ou par catégorie par exemple », conseille Frédéric Lezy (Baobaz). N'oubliez pas non plus de proposer vos conseils. Sur la page de finalisation de la commande, suggérez à votre visiteur des produits complémentaires (de l'encre, s'il a opté pour une imprimante, par exemple). Ce système de cross-selling permet de maximiser le panier d'achat. Gardez en tête, en outre, que l'e-commerce s'apparente à de la vente à distance. Les clients ne peuvent pas toucher les produits. Ils ont besoin, pour combler ce manque et se sentir rassurés, de photos et d'informations détaillées (taille de l'article, matière, etc.).

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Communiquez auprès de vos clients. Enfin, pour que vos visiteurs prennent le temps de découvrir votre site, divertissez-les! Les moyens ne manquent pas: vidéos, jeu-concours, offres promotionnelles, actualité sur votre entreprise, article sur les tendances du moment... Naturellement, il faut vous arranger pour faire revenir vos clients entre vos murs virtuels. Comment? Proposez-leur, à l'issue de leur commande, de recevoir vos newsletters. Dans ces e-courriers, vous tenterez de les attirer avec des promotions ou des petites attentions. Pour Stéphane Dunand (Optin Solution), « il ne faut jamais rater une occasion de communiquer dès lors que cela constitue un plus pour l'internaute ». C'est une stratégie qui va au-delà de la remise. Pour fidéliser vos cyberclients, prenez la peine de leur demander à quelle fréquence ils souhaitent recevoir des informations de votre part, proposez de suspendre les envois durant l'été et sondez-les avec un questionnaire de satisfaction. Chouchoutés, ils seront plus enclins à dépenser.

STEPHANE DUNAND, directeur général d'Optin Solution

Plus vous aurez de données sur vos clients, plus vous pourrez segmenter vos envois et augmenter votre taux de transformation.

ARIE BOTBOL, directeur associé de l'agence Comme un lion

Un challenge nécessite une organisation et une implication sans faille de la part du manager commercial et du dirigeant.

OUTIL 3. Titillez l'esprit de compétition de vos vendeurs

Outil de motivation utile, le challenge doit respecter certaines règles pour être efficace. Mode d'emploi.

Vous lancez un produit ou vous voulez pousser une gamme? Pour multiplier les chances de vos commerciaux et pour que vos revendeurs se dépassent, il existe une méthode simple qui devrait titiller leur esprit de compétition: le challenge. Elle consiste à mettre en place, sur une période et un segment donnés, une opération d'incentive destinée à améliorer les performances. « Il s'agit d'un acte fort qui demande une organisation et une implication sans faille de la part du manager commercial et du chef d'entreprise », indique Arié Botbol, directeur associé de Comme un lion, agence conseil en communication et marketing opérationnel.

Précision et équité. Pour exiger de ses équipes un effort supplémentaire, il faut se montrer irréprochable, sinon l'adhésion tant espérée n'aura pas lieu. Et cela passe par la qualité et la clarté de la mécanique choisie. Lors d'une réunion formelle, le dirigeant présente les règles du jeu. Il peut s'agir d'un challenge fermé où seuls les trois meilleurs vendeurs montent sur le podium ou d'un challenge plus large qui récompense tous ceux qui ont atteint des objectifs. Ces derniers doivent être parfaitement précis et compréhensibles. Ils sont fixés en valeur absolue (signer 20 nouveaux contrats) ou en valeur relative (dépasser l'objectif habituel de x %) . Cette seconde option permet de ne pas pénaliser les vendeurs qui évoluent dans un secteur difficile. Rémy Villebrun, directeur associé de l'agence conseil en marketing opérationnel Lecaméléon, suggère de créer des groupes de même force établis en fonction du potentiel d'une zone, par exemple. « Ces éléments de pondération assurent une équité de traitement fondamentale pour que chacun soit convaincu qu'il a une réelle chance de gagner et se sente motivé », explique l'expert. La durée de l'opération dépend de vos enjeux. Si votre objectif, tactique, est d'accélérer les résultats sur un segment particulier, mieux vaut frapper fort sur un temps restreint. Trois à six mois semblent appropriés dans ce cas. En revanche, si vous souhaitez vous positionner stratégiquement sur un nouveau segment ou augmenter le panier moyen, un cycle plus long (six à neuf mois) semble plus judicieux. Au-delà du type de récompenses sélectionné (voir notre encadré), vous devez motiver les participants en faisant du challenge un véritable événement fédérateur. Pourquoi ne pas lui donner un nom, comme «Le challenge de printemps», un thème, voire un logo? Cela permettra aux commerciaux, en particulier ceux de vos revendeurs souvent très sollicités, d'identifier aussitôt votre challenge sur vos documents. Car pas question de lancer le challenge, puis de laisser passer les semaines en priant pour qu'il réussisse!

Faire vivre le challenge. « Il faut maintenir l'attention et l'envie », rappelle Arié Botbol (Comme un lion). Comment? En faisant par e-mail et/ou par voie d'affichage des points hebdomadaires sur les chiffres et les classements provisoires, histoire aussi de permettre aux vendeurs de se comparer. Vous jouez ainsi régulièrement sur leur esprit de compétition. Evidemment, n'oubliez pas de mentionner à chaque fois la liste des cadeaux. « Une fois l'opération terminée, il convient de marquer le coup et de féliciter les participants », affirme Rémy Villebrun (Lecaméléon). Un buffet dans les locaux de l'entreprise ou un repas au restaurant feront très bien l'affaire. Prévoyez un objet souvenir comme une coupe ainsi qu'un diplôme que les lauréats pourront exposer dans leur bureau. Dans votre discours, remerciez-les tous de leur implication.

Enfin, gardez bien en tête qu'un challenge doit toujours rester une opération exceptionnelle. S'il devient une rémunération déguisée que chacun attend systématiquement tous les ans à la même période, il perdra de son efficacité. Il sera en effet considéré comme un dû et non plus comme une opportunité de se dépasser et de voir ses efforts récompensés.

REMY VILLEBRUN, directeur associé de l'agence Lecaméléon

Une fois l'opération terminée, il convient de marquer le coup et de féliciter les participants.

OUTIL 4. Prospectez aujourd'hui pour vendre plus demain

La conquête de clients est un exercice technique qui laisse peu de place à l'improvisation ou à l'intuition. Plusieurs méthodes s'offrent à vous pour assurer l'avenir de vos ventes.

Bête noire des commerciaux, la prospection occupe souvent peu de place dans leur agenda. Plus préoccupés par la sauvegarde du portefeuille clients existant, ils ont tendance à délaisser cette partie de leur mission. Pourtant, accomplir cette tâche considérée comme ingrate est indispensable pour développer ses ventes. Et pas question d'y consacrer une heure entre deux rendez-vous. « Sans un plan de prospection digne de ce nom, vous n'arriverez qu'à décourager vos vendeurs, déçus par des résultats contrastés», prévient Thierry Gordillo, formateur en stratégie commerciale pour le cabinet de formation Demos. Il convient donc de fixer d'emblée vos objectifs (taux de conquête), vos échéances (hebdomadaires ou mensuelles), votre cible (segments de clientèle), vos canaux (mailing, e-mailing, phoning, porte-à-porte etc.) et votre force de frappe (interne et/ou externe) .

Qui prospecter? Première étape avant de passer à l'action: le ciblage. Il se fait en deux temps. Il faut d'abord «taper dans le dur»: ce travail préparatoire consiste à établir un fichier de clients cibles susceptibles de devenir des prospects. Ensuite, il s'agit d'identifier précisément et de qualifier lesdits prospects (nom, coordonnées géographiques, e-mail, téléphone, nom du décideur, etc.). Sachez que vous pouvez aussi louer des bases de données à des prestataires spécialisés. Comptez alors 20 centimes d'euro HT par prospect.

« Une fois ce travail accompli, vous pourrez établir une segmentation du potentiel des prospects et adapter votre dispositif de conquête à celui-ci », recommande Hervé Fuks, directeur conseil associé d'Everest Marketing Group, agence conseil en amélioration des performances commerciales. Inutile en effet de sortir l'artillerie lourde pour une entreprise ou un particulier dont la probable valeur commerciale est intéressante mais limitée.

Le premier contact avec un prospect est généralement virtuel. L'e-mail, s'il a la vertu d'être quasi gratuit, génère un taux colossal de déchets. Sursollicités, les destinataires ont souvent tendance à le supprimer. Pour augmenter le taux d'ouverture, vous devez soigner l'accroche commerciale dans l'objet et proposer un discours personnalisé, direct, simple et court dans le corps du message. Petite astuce de Thierry Gordillo (Demos): en fin de texte, ajoutez un élément accélérateur de décision. Il peut s'agir d'une offre privilégiée, limitée dans le temps ou en volume, qui incite le prospect à agir vite pour en profiter. Cette stratégie vaut aussi pour les mailings. Invitez vos clients potentiels à agir en prenant contact avec vous pour recevoir de la documentation par exemple. Ainsi, vous n'enverrez les catalogues, notamment, qu'aux seuls prospects qui en ont fait la demande. A noter qu'un mailing coûte entre 0,80 et 2 euros HT.

Mais mailing et e-mailing ne trouvent leur sens que s'ils sont associés à une relance téléphonique dans la semaine. En début d'appel, les commerciaux signalent qu'ils ont déjà pris contact avec les prospects, ce qui facilite la conversation. Armés de scripts d'argumentaires, ils doivent parler de leur cible, pas d'eux. Fini les «j'ai un produit révolutionnaire». Ils doivent privilégier des formules comme «vous venez de passer le cap des 100 salariés. J'ai justement un logiciel de paie dont j'aimerais vous parler lors d'un entretien dans vos bureaux».

Ne délaissez pas les vieilles méthodes. Les salons constituent également une bonne opportunité de conquête, à condition de bien s'organiser. Il convient, en effet, d'inviter des prospects, de les qualifier sur place grâce à un questionnaire et de les relancer par téléphone ou e-mail afin d'obtenir un rendez-vous. N'oubliez pas non plus les vieilles méthodes qui font recette, comme le porte-à-porte. Adapté aux offres simples et aux cibles TPE-PME, il permet d'optimiser une tournée et de mener une opération de repérage.

Enfin, ne négligez pas le poids du réseau. Selon Thierry Gordillo (Demos), « s'il est bien entretenu, il procure un vivier de prospects de qualité ». Faire profiter de son expertise sur un domaine lors de conférences thématiques vous confère une légitimité sur laquelle vous pourrez capitaliser, par la suite, lorsque vous contactez l'un des participants. C'est aussi le moment de collecter des informations et de proposer vos services après une analyse des besoins. Un client satisfait sera toujours ravi que vous lui demandiez de glisser un petit mot sur vous à son entourage ou de témoigner dans votre newsletter. « En acceptant de vous recommander, il se rassure lui-même », assure Hervé Fuks (Everest Marketing Group). Alors passez outre votre peur d'être redevable!

OUTIL 5. Animez votre réseau de distribution

Les actions en magasins ne sont pas toujours considérées comme des armes commerciales à part entière. Pourtant, c'est bel et bien là que se joue l'acte final d'achat. A vous d'en tirer profit.

Vous lancez une nouvelle offre? Une de vos marques nécessite un coup de fouet? Vous voulez apporter du conseil à vos clients? L'animation-démonstration commerciale répond à tous ces objectifs. Le principe: des vendeurs (généralement externalisés) se rendent en points de vente et ce, durant un ou plusieurs jours. «Leur mission consiste à théâtraliser l'espace et à humaniser la relation avec le client», note Delphine Foucaud, directrice générale déléguée de Circular, spécialiste de la vente-conseil et de l'animation commerciale. De fait, ils créent autour de votre produit un univers propice à l'achat, autrement dit susceptible de faire naître chez les consommateurs des émotions positives qui vont déclencher l'achat. Les animateurs doivent capter leur attention en stimulant leurs sens.

Une opération peut prendre différentes formes: de la simple distribution de flyers promotionnels, à l'atelier cuisine en passant par une séance maquillage, par exemple. L'idée est d'apporter un plus de manière ludique. «Ce type d'opération trouve tout son sens les jours de forte activité en point de vente ou dans un contexte événementiel», estime Delphine Foucaud (Circular) . En clair, le samedi, le mercredi pour la cible enfants ou lors de quinzaines commerciales thématiques comme «Les journées du bio» ou promotionnelles comme «Les journées prix ronds».

Force de vente interne ou externe? La forme et la durée sont à déterminer avec le prestataire que vous aurez choisi au moins deux mois avant la date souhaitée de l'événement. Seule une entreprise spécialisée dans la force de vente externalisée peut mettre en place, en un temps record, une armada de démonstrateurs experts dans des secteurs aussi variés que la cosmétique, la nourriture ou le high-tech. Les PME ont rarement les ressources humaines suffisantes. Reste tout de même que ces professionnels des rayons, formés par le prestataire, ne connaîtront peut-être jamais aussi bien que vos propres hommes les produits les plus complexes de votre catalogue. C'est un élément à prendre en compte lorsque vous décidez ensemble d'un argumentaire commercial, notamment.

Dans tous les cas, «vos commerciaux ne doivent pas être exclus de la démarche», précise Delphine Foucaud (Circular). Vous pouvez les envoyer vérifier le bon déroulement des opérations ou les charger de négocier les accords avec les distributeurs et de gérer l'approvisionnement. Le prestataire, lui, s'occupe du stand et de la publicité sur le lieu de vente (PLV).

GEOFFROY DE BECDELIEVRE, président de Planetveo

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Une fois l'animation terminée, demandez un rapport de mission. Les données quantitatives (nombre de contacts, résultats de vente) et qualitatives (réaction des consommateurs, du chef des rayons ou des revendeurs) vous permettront de tirer des conclusions pour les opérations futures. Un travail de synthèse indispensable, car l'animation suppose un réel investissement. Comptez en effet de 170 à 230 euros HT par jour et par animateur. A cela s'ajoutent la réalisation et le montage du stand ainsi que la PLV, soit au minimum 2 000 euros HT par jour d'opération.

DELPHINE FOUCAUD, directrice générale déléguée de Circular

La mission des animateurs est de théâtraliser l'espace et d'humaniser la relation avec le client.

TEMOIGNAGE
Nous misons sur le naturel et payant

Quand un internaute tape Voyage Chine sur le moteur de recherche de Google, devinez quel site apparaît en haut de la première page des résultats? Celui de Geoffroy de Becdelièvre, président de Planetveo, un tour opérateur spécialisé dans les voyages sur mesure en Asie, Amérique et Pacifique. Pour être aussi bien placé, le dirigeant a effectué un travail de fond sur le référencement naturel. Ainsi, chaque nouvelle destination dispose de son site dédié. «Dans un site unique, les mots-clés se trouveraient noyés dans le contenu et seraient moins bien repérés par Google», explique-t-il. Pour multiplier ses chances, le chef d'entreprise achète aussi pour 10000 à 15 000 Euros par mois de liens sponsorisés à Google Adwords. 60 % des 1500 demandes mensuelles de devis sont générées par le référencement naturel, 40 % par le payant. En parallèle, le dirigeant a mis en place un système d'échange de liens avec d'autres sites, comme le Guide du Routard ou la Maison de la Chine. Sur une année, 600 partenaires affichent un lien vers www.planeteveo.com. Cela permet de booster le trafic et contribue au bon référencement naturel de la société, Google prenant en compte, pour son classement, le nombre de sites qui «pointent» vers vous.
Grâce à ce travail, la PME est passée de 450 kEuros de chiffre d'affaires en novembre 2009, à 800 kEuros en janvier 2010 puis à 1,2 MEuros en mars 2010 (soit 300 % de croissance en six mois).


PLANETVEO - Repères
- ACTIVITE: Tour-opérateur
- VILLE: Paris
- FORME JURIDIQUE: SAS
- DIRIGEANT: Geoffroy de Becdelièvre, 38 ans
ANNEE DE CREATION: 2008
- EFFECTIF: 33 salariés
- CA 2009: 2,8 M Euros

PRATIQUE
Quels cadeaux offrir?

Pour offrir quelques heures ou quelques jours de magie, d'évasion, de rêve à vos commerciaux, optez pour les coffrets-cadeaux. Les principaux fournisseurs (Smartbox, Wonderbox, Kouro Sivo, Accentiv'Kadéos, Magic Day) proposent une large palette de produits aux thématiques très variées (sport/aventure, gastronomie, détente/beauté, par exemple). Un livret, glissé à l'intérieur, liste l'ensemble des partenaires chez qui vos collaborateurs peuvent réserver leur sortie.
Valables un an, ils coûtent en moyenne entre 30 et 500 euros HT. A noter aussi que des coffrets plus chers (plusieurs centaines voire milliers d'euros) ouvrent droit à des voyages d'exception.
Moins originaux, les chèques-cadeaux sont dépensés dans les enseignes partenaires du prestataire qui vous les a vendus. Tir Groupé référence ainsi plus de 300 enseignes nationales et 5 000 locales. Cadhoc travaille avec 400 enseignes et Accentiv'Kadéos avec 750 points de vente du groupe Pinault-Printemps-Redoute. La valeur faciale (visible par vos collaborateurs) oscille généralement entre 10 et 100 euros. Avantages du chèque-cadeau: il représente un complément de pouvoir d'achat et laisse une entière liberté de choix à vos commerciaux. Enfin, le catalogue-cadeau permet au bénéficiaire de choisir parmi une sélection de produits réalisée préalablement par vous. Il est consultable en ligne et/ou en version papier. Qu'y trouve-t-on? Des cadeaux dans des univers très variés tels le sport, le high-tech, la décoration ou les voyages. Le vendeur cumule des points en fonction de ses résultats et les dépense sur le catalogue. Chaque produit est en effet crédité d'un nombre de points.

TEMOIGNAGE
Nous combinons réseaux, salon, phoning et porte-à-porte

GUILLAUME ALIBERT, directeur associé de JRH Consultants

Les cinq commerciaux de JRH Consultants, cabinet qui accompagne les entreprises dans leur développement commercial et l'optimisation des organisations et du management, consacrent trois heures par jour à la prospection. Les trois quarts des clients conquis par la société le sont grâce à la participation active des trois associés à des réseaux de dirigeants. « Une fois par semaine, chacun d'entre nous se rend à un petit-déjeuner ou à un débat. Il détermine alors le potentiel commercial de ses interlocuteurs », explique Guillaume Alibert, le dirigeant. Les commerciaux rappellent ensuite ces contacts. Et la méthode est efficace: en commençant leur appel par «Vous avez rencontré Guillaume Alibert lors d'un petit-déjeuner du CJD mardi dernier», ils parviennent à convaincre un prospect sur deux de leur accorder un rendez-vous. Autre méthode de conquête: le salon, en particulier celui de l'Association inter réseau entreprises (Aire). En 2009, grâce aux 45 fiches de contacts complétées sur place, les commerciaux ont obtenu 30 entretiens et décroché trois contrats.
L'entreprise réalise également des opérations de phoning: en moyenne, sur une trentaine d'appels passés en deux heures, un seul débouche sur un rendez-vous. « Je loue donc en parallèle des fichiers déjà qualifiés à un prestataire, Kompass », indique Guillaume Alibert. Dernière source de conquête de clients: le porte-à-porte. Il peut être demandé aux commerciaux de sonner à la porte des entreprises voisines de celles où ils ont rendez-vous. En moyenne, sur cinq entreprises ainsi démarchées, une accepte de recevoir un vendeur après une relance téléphonique.


JRH CONSULTANTS - Repères
ACTIVITE:
Cabinet de conseil et de formation d'entreprise
VILLE: Trilport (Seine-et-Marne)
FORME JURIDIQUE: SARL
DIRIGEANT:
Guillaume Alibert, 38 ans
ANNEE DE CREATION: 1994
EFFECTIF: 15 salariés
CA 2009: 700k Euros