Quels enjeux et stratégies pour les revendeurs de solutions informatiques sur le marché des PME ?

Il y a en France 41 824 entreprises de taille moyenne, qui devraient investir en 2008 près de 12,75 milliards d'euros en logiciels et services.
Oracle France et IDC estiment qu’il existe en France environ 8 400 partenaires informatiques qui proposent de la revente des logiciels tiers. Parmi ces partenaires, 86% sont des sociétés de service (7 200), 8% des éditeurs de logiciels (700) et 6% des grossistes (500). En 2007, un tiers des dépenses logicielles via le canal indirect a transité par les grossistes.
Si les deux tiers des revendeurs ont formalisé un accord de partenariat avec un éditeur pour s’adresser aux entreprises de taille moyenne, la majorité d'entre eux sont mono-partenaires et connaissent des difficultés pour s’engager dans des contrats multiples. Les attentes des partenaires sont en décalage avec les propositions des éditeurs.
Les revendeurs souhaitent proposer plus de solutions à leurs clients tout en restant spécialisés sur certains métiers et présentent, en moyenne, une expertise dans 3 domaines de compétence. Parmi eux, de 5 à 15% projettent d'étendre leur stratégie de revente à de nouvelles solutions logicielles, avec une exception cependant puisque 25% des revendeurs souhaitent aujourd’hui développer davantage de compétences sur le marché des bases de données.
Près de 58% des revendeurs ne sont pas dans une relation de partenariat forte et 21% sont à l’écoute de nouvelles opportunités, même s'ils sont engagés dans une relation de partenariat satisfaisante.
Ainsi, l'enjeu majeur pour les revendeurs s’avère être la diversification de leurs compétences et de leurs offres sans pour autant devoir investir massivement.

Les attentes des partenaires revendeurs portent surtout sur les aspects commerciaux et techniques :
- la remontée de nouveaux projets,
- les supports avant et après-vente : les partenaires accordent une très grande importance à l'assistance technique pour l'intégration et la configuration des solutions.

Les revendeurs ont identifié 3 conditions fondamentales à leurs partenariats avec les éditeurs :
- Les partenariats doivent permettre aux revendeurs d’augmenter les marges sur la revente des logiciels.
- Les éditeurs doivent fournir à leurs partenaires davantage d’informations sur leurs produits, tant techniques que marketing.
- Ils doivent leur proposer des politiques de licences claires, beaucoup étant souvent obscures pour les partenaires.