Pourquoi les entreprises n'arrivent pas à augmenter leurs prix ?

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65% des entreprises estiment que leurs prix sont inférieurs à ce qu’ils devraient être, selon une étude internationale sur la gestion des prix menée par le cabinet SKP et publiée le 17 octobre. Plusieurs facteurs expliquent ce “manque à gagner”. La guerre des prix est relevée par 46% des managers interrogés. Autre facteur de ce décalage dans les prix actuels : quand elles augmentent leurs prix, les entreprises ne parviennent à réaliser en moyenne que 50% de la hausse initialement prévue (c’est-à-dire des hausses budgétées).

Pour une majorité de participants à l’étude, cela s’explique avant tout par leur niveau de “pricing power”. Le “pricing power” est la capacité d’une entreprise à appliquer à ses clients des prix correspondant à la valeur délivrée. Seulement 35% des participants estiment que leur entreprise a un “pricing power” suffisant pour atteindre le “bon" prix pour leurs produits et services.

Comment faire grimper son "pricing power"
Qu’est-ce qui différencie les entreprises ayant un “pricing power” élevé des autres ? « Les facteurs principaux résident dans la valeur de la marque et la valeur attribuée par le client aux différents produits et services de l’entreprise » , explique Kai Bandilla, associé du cabinet SKP. Mais toute entreprise peut développer son “pricing power”. « À partir du moment où l’entreprise offre à ses clients une réelle valeur et parvient à communiquer cette valeur à travers une marque forte, cela se traduira par des prix plus élevés, poursuit l'expert. Les entreprises qui expliquent leurs faibles niveaux de prix par l’environnement concurrentiel ou les guerres de prix oublient la plupart du temps que la solution réside dans cette optimisation de la valeur. »

Pour en savoir plus, lisez notre article Défendez vos prix.

*Le panel interrogé inclut 3 900 dirigeants et managers de différents secteurs de l’industrie et des services, représentant en majorité des entreprises dont le chiffre d’affaires annuel dépasse 1 million d’euros.