Juniper Networks refond son programme partenaires

Spécialiste des réseaux haute performance, la société Juniper Networks réalise aujourd’hui 30% de son chiffre d’affaires auprès des entreprises et le reste auprès de sa clientèle opérateurs. L’objectif de l’industriel est d’équilibrer cette répartition en restructurant notamment son réseau de vente indirecte.

Afin de mieux s’adapter aux communautés qui adressent le marché des entreprises, Juniper Networks restructure son réseau indirect. Nom de son nouveau programme : J Partner 2.0 Son objectif : mieux cibler les entreprises. Juniper réalisait encore 100% de son business avec les opérateurs en 2003, contre 69% en 2008. Sa volonté est d’atteindre finalement l’équilibre entre les deux marchés au plus vite. Le fournisseur de solutions réseaux et sécurité passe donc d’une structure élaborée par famille de produits à une structure par cible de clientèle, par marché en somme. Tel est le message de Guillaume Chezeaux, qui vient d’accéder, en février dernier, aux fonctions de responsable des ventes indirectes.
Le spécialiste des réseaux haute performance créé donc ce programme se subdivisant en sous programmes : le premier touche la clientèle entreprise, le second les opérateurs et enfin des partenaires consultants. « Ces derniers sont des prescripteurs avec lesquels nous partageons notre expertise », justifie Bruno Durand, directeur Europe du Sud chez Juniper Networks. Le concurrent de Cisco ou Fortinet a donc cerné les limites de son ancienne organisation : « Avec une structure par famille de produits, tout était cloisonné. Désormais, quelle que soit la technologie commercialisée, les marchés peuvent se croiser. Les partenaires touchent ainsi du doigt le bien-fondé d’appartenir à un réseau en communiquant les uns avec les autres », explique Bruno Durand.

Juniper Networks compte environ 300 revendeurs actifs scindés en trois grandes catégories que sont les Var’s, les intégrateurs et les opérateurs. Pour marquer le coup, l’industriel a construit un système bien plus sélectif qu’auparavant. Les partenaires ont comme objectif de se mettre en conformité avec la nouvelle certification d’ici à la fin du mois d’août. Les niveaux de cette dernière : Elite qui devrait compter une dizaine de partenaires, les Select (20 en France) et le J-resellers (280). « La valeur d’une certification Elite est bien plus forte qu’avant », explique Guillaume Chezeaud. « Cette nouvelle certification offre une meilleure lisibilité, ils disposent ainsi d’une meilleure reconnaissance de leurs positions ». Désormais les partenaires Elite seront certifiés non plus sur un seul produit mais sur toute une catégorie à l’inverse des Select dont la certification ne concernera encore qu’une offre technologique unique. Les Elites bénéficieront de formations ainsi que de l’accompagnement de commerciaux et d’ingénieurs avant-vente dédiés. « Ils travailleront ensemble sur un format de business plan, nous chiffrerons avec eux un potentiel de vente », explique Guillaume Chezeaud. Juniper a élaboré des conditions commerciales fortes pour les Elites leur proposant par exemple une offre de maintenance et de réabonnement. Ils ont également à leur disposition un programme marketing comprenant de la génération de leads ou la proposition de challenges. « La valeur de leur certification est une valeur d’expertise, insiste Guillaume Chezeaud, nous les encourageons donc à passer d’une certification à une autre. »