Rémunération variable : les pratiques gagnantes

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84% des entreprises européennes ont mis en place une politique de rémunération variable pour leurs commerciaux, et seulement 5% en sont réellement satisfaites. Un pourcentage qui peut paraître très bas: " Nous avons observé que 95 % des entreprises ne se considèrent pas totalement comblées par leur politique de rémunération variable car beaucoup d'entre elles ne se posent pas la question, n'en prennent pas le temps et n'en perçoivent pas toujours l'utilité non plus ", explique Axel Gallant, manager chez Accenture. 

L'objectif de cette première étude, menée auprès de 70 entreprises européennes, est d'identifier les meilleurs moyens de bâtir un bon système de rémunération variable. " Nous avons identifié parmi ces sociétés, 8 % de 'leaders' : quelques entreprises qui, d'une part, enregistrent de bonnes performances commerciales ces trois dernières années, et qui, d'autre part, réussissent mieux que les autres en termes d'efficicacité de politique de rémunération variable", détaille encore Axel Gallant. Les pratiques de "leaders" font apparaître cinq leviers d’efficacité :
- flexibilité : adapter les rémunérations aux changements externes et/ou internes des entreprises, ne pas hésiter à revoir la grille d’indicateurs de performance des commerciaux en cours d’année;
- lisibilité : mettre en place des méthodes de calculs clairs, communiquer de manière lisible auprès de sa force de vente;
- rémunération suffisante : la part de rémunération est environ 65 % plus importante dans les politiques des " leaders " et veillent à une redistribution pertinente entre les commerciaux les plus performants et les moins bons;
- rendement de la politique : les indicateurs de performance doivent être en nombre et en qualité suffisante pour que la politique agisse efficacement sur vos vendeurs;
- innovation : intégrer dans vos indicateurs de performance l’aspect “créativité” de vos commerciaux, en récompensant certaines actions pour lesquelles ils ont fourni des efforts particuliers en matière d’inventivité. L’innovation doit également être présente dans le fonctionnement même de la politique : 80% des entreprises utilisent un portail informatique dédié à la publication des résultats.

" Les entreprises 'leaders', au moment de la définition de leur plan de rémunération variable, se mettent dans la peau de leurs vendeurs, en se demandant ce qui les motiverait ", remarque Axel Gallant. Si cette première étude ne porte que sur un petit nombre d'entreprises à l'échelle européenne, Accenture envisage de renouveler annuellement cette analyse, et d'élargir son panel.