Savez-vous fidéliser vos meilleurs commerciaux?

L'expert

Pierre-Jean Lasfargues, manager au sein de l'unité conseil et formation en marketing et commercial chez Cegos

Aujourd'hui plus que jamais, les managers commerciaux sont confrontés à un véritable enjeu: fidéliser les bons commerciaux alors que le marché de l'emploi est très tendu et le turnover au sein des équipes de vente élevé. Et vous, êtes-vous capable de retenir vos meilleurs éléments?

Pour chacune des questions suivantes, diriez-vous:

A > Vrai

B > Faux

1 Fidéliser ses meilleurs commerciaux, c'est savoir dépenser plus pour les conserver.

A B

2 La fidélisation est la somme des engagements financiers et matériels pris par l'entreprise et à destination des commerciaux.

A B

3 Pour que le remplaçant d'un bon commercial soit aussi efficace que lui, il faut compter de 6 à 24 mois.

A B

4 Il est plus rentable de remplacer un bon commercial que de l'augmenter.

A B

5 Un manager doit se méfier d'un excellent commercial qui fait preuve de beaucoup d'autonomie et d'ambition.

A B

6 Les trois critères auxquels est attaché un commercial, par ordre d'importance, sont d'abord les relations interpersonnelles, ensuite la culture managériale et enfin le système de rémunération.

A B

7 Un bon moyen de fidéliser les meilleurs est de les mettre en compétition.

A B

8 Le manager doit accorder à ses meilleurs commerciaux l'espace de liberté dont ils ont besoin pour être performants.

A B

9 Un manager doit être sensible à l'environnement professionnel mais aussi personnel de ses vendeurs.

A B

10 Le manager doit appliquer les mêmes règles pour tous ses commerciaux.

A B

11 Un commercial a fait une très bonne année, mais souhaite changer de rythme de travail; être moins souvent en déplacement. Son manager lui demande de renouveler sa performance passée. C'est le bon comportement pour le fidéliser.

A B

© PHOTODISC/GETTY IMAGES/CD

12 Le manager doit distinguer ceux qui sont réellement autonomes et ceux qui sont indépendants mais pas autonomes, pour les encadrer et les conduire à l'autonomie.

A B

13 Un manager vient de recevoir la démission de son commercial. Le lendemain, il le convoque et lui fait une contre-proposition. C'est le bon comportement à adopter.

A B

14 Le principal reproche des salariés à l'égard de leur employeur est le manque de reconnaissance des efforts et des contributions individuelles.

A B

15 Les meilleurs commerciaux gèrent très bien leur emploi du temps, sont de fins stratèges et ont le don du contact humain.

A B