Les banques doivent prêter aux commerciaux

Action Commerciale - chez les managers commerciaux, comment est ressentie la crise actuelle?

Jean-Pierre Arnaud - Il est encore trop tôt, nous n'avons pas assez de recul. Si les entreprises évaluent en ce moment même l'importance de cette crise majeure, on n'en mesure pas encore les répercussions. Les spécialistes non plus d'ailleurs... Le seul vrai constat, c'est que la crise actuelle touche les petites comme les grandes entreprises.

Les métiers commerciaux se retrouvent donc en première ligne?

Ils jouent évidemment un rôle capital en période de crise, et la direction commerciale acquiert plus que jamais une place stratégique au niveau de la direction même des entreprises. Au même titre que les plans d'actions commerciales dessinent les axes, les leviers et les objectifs des entreprises, les actions des directions commerciales en période de visibilité quasi nulle sont des signes forts pour les marchés, pour la concurrence, pour le secteur d'activité...

Tout incite actuellement à la prudence...

Le risque est là. Il faut absolument éviter toute attitude de repli. Pour préserver ses marges et son chiffre d'affaires, nous devons être offensifs sur les marchés, aller vraiment de l'avant, être proactifs! Il ne s'agit pas de foncer tête baissée dans la mêlée, mais de se montrer innovants et surtout être très proches de nos clients. Fidéliser les clients actuels, les accompagner dans leur quotidien est primordial. Cela demande du temps, parfois de la pédagogie, mais il ne faut pas qu'ils se sentent seuls dans la tourmente. Ils doivent pouvoir compter sur des partenaires forts et être rassurés: l'entreprise doit les mettre en situation de confiance.

Les clients doivent-ils considérer le commercial comme un partenaire?

Les métiers se sont densifiés, com- plexifiés, les relations clients sont aujourd'hui très riches. Pourtant en France, l'environnement n'est pas propice à une reconnaissance de leur importance. Au-delà de notre image constamment dévalorisée, il faut bien avoir conscience que notre pays est issu d'une culture agricole et industrielle. Le tertiaire a progressivement trouvé sa place; aujourd'hui encore, il est parfois difficile de sortir du lot.

Les commerciaux sont-ils toujours considérés comme de vilains petits canards?

Nous ne sommes pas quémandeurs! Mais il serait bon d'être reconnus à notre juste valeur, sur un même pied d'égalité que les secteurs dits «traditionnels». Ce sont des revendications culturelles et conjoncturelles! Il existe en France des réductions fiscales pour les investissements industriels. Qu'en est-il pour développer les forces de vente d'une entreprise?

Dans un pays qui traverse une crise, l'une des premières mesures à mettre en place devrait être de favoriser une fonction commerciale innovante et créatrice de richesse.

C'est une critique envers les pouvoirs publics?

Non, nous pensons simplement qu'il faut inciter les actions vers les moteurs des entreprises. Public comme privé semblent timorés dès lors qu'il s'agit de financer l'immatériel des entreprises. Les banques n'échappent pas à ce constat. Or il est plus que jamais nécessaire de créer et de former des forces de vente. De quels moyens dispose une PME française pour développer ses flottes commerciales? Elle est aujourd'hui seule.

Il faut évidemment renforcer les investissements pour la création d'emplois. Les métiers dits immatériels, que des générations entières nommaient «non productifs», sont créateurs de forte valeur ajoutée. Ils ne sont pas à déconsidérer ou à mépriser. Cet abandon est généralement lié à une méconnaissance de ces nouveaux jobs. Les métiers de l'e-commerce, nés il y a moins de dix ans, en sont un parfait exemple.

S'agit-il de diversifier les investissements?

Les investisseurs s'orientent globalement vers les secteurs d'activité traditionnels. Nous souhaitons qu'ils puissent converger aussi vers les métiers vente et marketing. Un acte de vente, un contrat signé, c'est un déclencheur de développement économique, d'embauches, d'activité, de création de richesse. Nos métiers dégagent de la valeur à moyen et long termes. Les banques doivent prêter aux commerciaux! Créer une ligne de crédit pour le développement des forces de vente serait logique et sain.

C'est une forme de financement de projet?

C'est exactement du financement de projet. Nous revendiquons très fort les investissements envers les PME. Si celles-ci sont financièrement plus fragiles, elles possèdent une souplesse, une rapidité d'adaptation et de développement considérables. Les institutionnels comme les banques doivent être des partenaires solides sur lesquels elles peuvent s'appuyer. Dans les périodes troublées que nous vivons, il serait suicidaire de ne pas venir en aide aux entreprises, qui sont la meilleure réponse à la faillite financière.