Canon «industrialise» le recrutement de commerciaux pour ses revendeurs

- Ne pas céder à la sinistrose ambiante. C'est le mot d'ordre de Philippe Richoux, directeur Partner Channel de Canon qui vient de lancer une campagne de recrutement de 200 commerciaux pour ses revendeurs. «2009 est l'année du client! C'est le moment d'investir et de développer nos parts de marché. Nous devons plus que jamais être proches de nos distributeurs», insiste le manager. Si Canon n'en est pas à son coup d'essai en matière de campagne de recrutement pour ses partenaires, le fabricant souhaite industrialiser le processus et assurer un suivi de cette démarche tout au long de l'année. Jusqu'à présent, Canon répondait au coup par coup aux demandes de ses distributeurs à la recherche de commerciaux. Désormais, l'industriel a décidé de mettre sur pied un véritable plan de recrutement à l'année, pour l'ensemble de ses meilleurs revendeurs.

Lancée au mois de novembre, la campagne actuelle est coordonnée par l'équipe interne de Canon en charge de l'animation du réseau, soit 23 inspecteurs des ventes (ou animateurs de réseaux) et 6 collaborateurs en charge du marketing. Début février, cette équipe affichait au compteur 30 recrutements. Philippe Richoux compte relancer cette opération en juin et en septembre pour répondre en partie aux besoins annuels en commerciaux de ses revendeurs qui avoisinent les 240 postes sur une force de vente globale de 1 200 commerciaux subissant un turnover moyen de 20%. La campagne - notamment au moyen de petites annonces sur des sites internet tels que Monster et Keljob - concerne 50 revendeurs aux profils variés (des PME entre 5 et 200 salariés à la fois mono et multimarques), mais réalisant un chiffre d'affaires conséquent avec Canon ou disposant d'un potentiel. «Nous jouons sur l'effet de masse. En lançant une campagne de recrutement de plus de 200 commerciaux, nous marquons les esprits des candidats auxquels nous souhaitons prouver le dynamisme de notre secteur d'activité.»

Canon opère une première sélection des candidats, répondant à des annonces estampillées Canon France, selon les desiderata de chaque distributeur. Mais l'industriel se refuse à assurer seul l'ensemble du processus. Il exige ensuite une implication de son partenaire, le véritable recruteur au final. En retour, l'industriel lui propose d'assurer la formation et l'intégration des nouveaux vendeurs. «Aujourd'hui, il ne s'agit plus de vendre un poste aux candidats, il faut communiquer sur un projet d'entreprise. S'associer avec nos revendeurs pour mieux recruter permet de mutualiser les moyens et d'être plus forts», argumente Philippe Richoux. Le partenariat va même plus loin dans certaines régions: Canon a mis sur pied une école de vente près de Valence et orchestré un recrutement groupé de 15 commerciaux en Ile-de-France. Il réalise également des campagnes de communication dans les écoles et sur les salons de recrutement. L'industriel s'inscrit, qui plus est, dans le cadre du plan d'aide au retour à l'emploi (Pare) pour toucher des chercheurs d'emploi de longue durée. «Les ressources en commerciaux B to B étant rares et chères, nous ne devons exclure aucune voie», assure Philippe Richoux, qui consacre un budget d'environ 100 000 euros à cette opération. Un engagement de fond auprès de ses partenaires pour les aider à trouver les meilleurs commerciaux capables de défendre ses produits.